Punto de partida
Marlot Baus es una DNVB B2C de mobiliario premium especializada en muebles de microcemento, con un equipo reducido y una apuesta clara por la digitalización comercial. Hasta principios de 2024, recibían un flujo constante de leads B2B de manera orgánica —principalmente arquitectos, interioristas y empresas del canal contract— pero no disponían de procesos y herramientas para gestionarlos: no existía un CRM, el seguimiento era manual y disperso entre email, Instagram y web, y no había visibilidad sobre el pipeline .
La consecuencia: pérdida de oportunidades, ventas que no se cerraban o quedaban en el limbo y una sensación de estar dejando escapar el potencial real del canal B2B sin saber cómo profesionalizarlo ni escalarlo sin aumentar el equipo.
El principal reto: profesionalizar y escalar el canal B2B, dotarlo de procesos y tecnología, sin incrementar la estructura ni perder el toque personal y artesanal de la marca
Solución implementada
Junto al equipo de Marlot Baus se diseñó e implementó un sistema operativo de ventas B2B robusto y escalable, integrando procesos, tecnología y reporting avanzado, con los siguientes hitos clave:
- Implantación de un CRM centralizado (HubSpot): Con pipelines estructurados, rutinas semanales, y todos los leads capturados y trazados desde su entrada hasta el cierre.
- Ciclo recurrente de captación outbound: Se activó un proceso de market research orientado al target market definido (arquitectos, diseñadores, decoradores y canal contract), identificando y segmentando nuevos prospectos de alto valor de forma sistemática.
- Secuencia automatizada de cold emailing con lead magnets de contenido: Para la generación y cualificación de leads, se desarrollaron flow de emails automáticos con recursos descargables y personalización dinámica por perfil, asegurando una primera toma de contacto de valor y atracción al funnel B2B.
- Integración total de datos en el CRM: Cada lead generado (inbound u outbound) se registra automáticamente en el CRM, alimentando listas inteligentes para segmentación, automatización y email nurturing específico según la fase y el interés detectado.
- Automatización e integración en el pipeline: Entrada automática de cada lead en el pipeline correcto con toda la información relevante y tareas asignadas por etapa para el SDR/BDR, facilitando el seguimiento y la consecución de objetivos individuales y de equipo.
- Reporting diario/semanal/mensual: Implementación de dashboards automatizados sobre ventas, actividad de secuencias y performance de email automation, permitiendo al founder tener control y visibilidad diaria sobre el negocio y aportar a su equipo en la consecución de objetivos.
- Formación y acompañamiento: Capacitación constante para la adopción óptima de cada proceso, asegurando autonomía y mejora continua en la gestión operativa y comercial.
Este modelo permitió pasar de una gestión reactiva y manual a un sistema previsible, profesional y escalable, alineando marketing, ventas y reporting en un solo sistema operativo, y sentando las bases para el crecimiento acelerado y controlado del canal B2B.
Impacto
- Marlot Baus logró multiplicar por siete sus ingresos y triplicar el número de clientes gestionados en menos de un año, sin ampliar el equipo comercial.
- Esto equivale a un crecimiento x10 en eficiencia y resultados, manteniendo la estructura y sin perder la calidad del servicio.
- El canal B2B pasó de ser imprevisible y desordenado a convertirse en el motor principal de crecimiento y rentabilidad para la empresa.
- Gracias al nuevo sistema, el equipo disfruta de trazabilidad total y control diario, semanal y mensual sobre oportunidades, pipeline y previsión de ventas.
- El sistema operativo implantado proporciona previsibilidad, autonomía comercial y reporting integral, sentando una base sólida para escalar y abrir nuevas líneas de negocio de manera sostenible.
Beneficios adicionales destacados:
- Crecimiento del 600% en facturación y 3x en número de clientes en 12 meses.
- Gestión profesionalizada del canal B2B con solo una persona al frente.
- Autonomía: Los procesos siguen funcionando un año después como el primer día.
- Visibilidad y control total para el founder, permitiéndole aportar y guiar al equipo de forma proactiva.
Queríamos profesionalizar nuestro canal B2B que nos venía de forma orgánica, y Laura nos ayudó a crear los procesos, implementar las herramientas y formar al equipo.
Hoy estas ventas son nuestro principal canal y los procesos que creó hace un año siguen funcionando como el primer día
Joan - COO de Marlot Baus
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No entrego plantillas genéricas. Construyo sistemas reales que tu equipo usa desde el primer día.
Analizo
Datos, procesos y rentabilidad actual.
Diseño
Estructura, flujos y arquitectura operativa.
Implemento
Automatizaciones, KPIs y seguimiento.
Y lo he vivido en primera persona.
Por eso hoy diseño e implemento, dentro de cada empresa, todo lo que me llevó más de 10 años aprender entre aciertos, errores y mucho trabajo real.
¡Hola! Soy Laura Perarnau
Consultora estratégica y fundadora de startups B2B.
Viví todos los retos: crear, escalar, invertir y liderar equipos.
Fui CEO de Catevering (3M€+ ventas, 2M€ inversión) y cofundador de Deporwell.
Ahora ayudo a empresas a escalar con datos, orden y método—no teoría.
Trabajo mano a mano con el cliente, siempre enfocada en resultados reales.
Reconocida como Leading Female Entrepreneur (El Referente)
y en la Guide to Leading Women in Innovative Entrepreneurship (La Moncloa).
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