Cómo estructurar tu
pipeline de ventas en 5 etapas
¿Por qué necesitas un pipeline de ventas estructurado para escalar en B2B SaaS y servicios?
En empresas B2B SaaS y de servicios, escalar las ventas depende menos del carisma o intuición de los comerciales y más de tener un pipeline de ventas bien definido, medible y conectado a tus sistemas. Sin estructura, el crecimiento es impredecible, los leads se pierden y la previsión es casi imposible. El pipeline convierte el proceso comercial B2B en una máquina replicable, donde cada etapa y cada oportunidad tiene destino y responsable claro.
¿Qué es un pipeline de ventas B2B y cómo se diferencia de un simple embudo?
Un “B2B sales pipeline” es una representación visual, conectada a tu CRM, que recoge todas las oportunidades de venta en diferentes fases, desde el lead inicial hasta el cierre (éxito o pérdida). Se diferencia de un simple “funnel” porque gestiona seguimiento, priorización y reporting en tiempo real, mientras que el funnel solo mide la conversión entre fases.
Las 5 etapas clave de un pipeline de ventas B2B exitoso
1. Generación y cualificación del lead
- Ingresan leads por marketing, ventas, referrals…
- Cualificas según ICP, valor y potencial.
- Herramienta esencial: formularios conectados al CRM + puntuación automática.
2. Primer contacto y descubrimiento
- Contacto humano o automatizado para validar interés.
- Identificación de pain points, presupuesto y timeline.
- Sistema clave: secuencia de emails/llamadas; notas centralizadas en CRM.
3. Diagnóstico y propuesta de valor
- Se realiza demo o reunión, análisis de necesidades, y propuesta adaptada.
- Este punto es crítico: mayor personalización = mayor conversión.
- Ventaja: checklist de diagnóstico vinculado al CRM
4. Negociación
- Resolución de objeciones, ajuste de propuesta, ROI y viabilidad.
- Automatiza recordatorios, alertas de seguimiento y reporting de actividad.
5. Cierre y onboarding
- Ganada (win): onboarding ágil, CRM dispara acción siguiente (facturación, bienvenida, formación, cross-sell…)
- Perdida: aprendizaje, nurturing futuro, reporting en CRM.
Ejemplo visual: pipeline de ventas real antes y después de profesionalizarlo
Antes: Leads entran por email o llamadas, cada comercial tiene su lista y el seguimiento se hace por WhatsApp o Excel.
Después: Todo lead entra en el CRM, es asignado a una etapa, se dispara una secuencia y el equipo puede medir cuántas oportunidades hay, en qué fase y por qué se pierden o ganan.
Caso práctico: Escalabilidad real tras el diagnóstico
(Marlot Baus)
Marlot Baus, marca premium de mobiliario, gestionaba leads de forma manual y perdía ventas B2B. Tras implantar diagnóstico, CRM y automatizaciones con Laura Perarnau, multiplicó ingresos B2B un 600% y triplicó clientes sin aumentar el equipo. Sus procesos siguen funcionando hoy de forma autónoma
El rol del CRM y la automatización en tu pipeline B2B
Un buen pipeline no es una pizarra: debe estar integrado con tu CRM de ventas B2B.
El CRM permite:
- Automatizar registros de actividad y notificaciones.
- Integrar marketing y ventas para no perder ningún lead.
- Generar reporting real para la dirección comercial y prever cierre de mes.
- Facilitar el onboarding y postventa automáticamente.
Herramientas típicas: HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Zoho, ActiveCampaign.
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FAQs sobre el diagnóstico empresarial B2B
Entre 2 y 3 semanas, según número de áreas/personas y complejidad de procesos.
No es obligatorio. Se priorizan optimizaciones; solo se recomienda sustituir herramientas si genera un retorno claro y medible.
El objetivo es que tu equipo opere el sistema sin depender del consultor, gracias a la metodología y formación recibidas.
¿Listo para un cambio real?
¡Hola! Soy Laura Perarnau
Soy consultora estratégica y fundadora de varias startups.
He vivido todas las fases de una empresa: crear, escalar, levantar inversión y liderar equipos.
Fui CEO de Catevering, plataforma B2B que levantó más de 2 M € y superó los 3 M € en facturación, y actualmente soy cofundadora de Deporwell, empresa tecnológica de bienestar con presencia internacional.
Hoy acompaño a compañías B2B, SaaS y DNVBs a profesionalizar su crecimiento, conectando estrategia, procesos y datos para que puedan escalar con control y rentabilidad.
Creo en el crecimiento realista: el que combina claridad, método y foco operativo
Mi forma de trabajar no es la habitual.
No entrego plantillas genéricas. Construyo sistemas reales que tu equipo usa desde el primer día.
Analizo
Datos, procesos y rentabilidad actual.
Diseño
Estructura, flujos y arquitectura operativa.
Implemento
Automatizaciones, KPIs y seguimiento.
Y lo he vivido en primera persona.
Por eso hoy diseño e implemento, dentro de cada empresa, todo lo que me llevó más de 10 años aprender entre aciertos, errores y mucho trabajo real.
Empresas y proyectos con los que he trabajado
Estos son los servicios con los que estructuramos tu crecimiento.
Cada servicio está diseñado para ayudarte a pasar de la estrategia a la ejecución, sin aumentar equipo ni costes.